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【実体験】元メガバンクの企業内診断士が当時の仕事内容を解説!

私は大学時代に中小企業診断士を取得し、新卒でメガバンクに入社しました。

法人営業として6年弱勤務しましたが、中小企業診断士試験で学んだことが役立つことがとても多かったです。

そこで今回は、私が実際に銀行業務で経験した仕事内容や、中小企業診断士との相性についてご紹介したいと思います。

中小企業診断士を目指す方々(特に学生)の励みになればいいなと思います!

銀行での法人営業とは

銀行員と聞くと、多くの方がイメージされるのは窓口に立って事務を行う人たちですが、あの人たちは法人営業とは違い、いわゆる事務職(一般職)系の職種にあたります。

一方で法人営業は総合職という枠にカテゴライズされる職種です。

各営業担当者の担当先は個人ではなく法人で、以下のような仕事をすることになります。

  • 融資を実行
  • 海外進出の際の支援
  • 経営のお悩み相談
  • 新しいビジネス創出のために別の取引先とのマッチング

と、これでも一部ですが本当に色々な仕事をします。

かつては「法人営業=融資」でしたが、金利低下に伴う融資業務の利益率大幅低下とともに、各種プロダクト販売(例えばインターネットバンキング・資金管理効率化ソフト)やサービス提供(例えばM&Aアドバイザリー・事業承継)に注力するようになりました。

現代の銀行員は取引先企業にとっての何でも相談屋さんといったポジションになっており、日々の営業活動の中で豊富な情報量が求められるので、経営にまつわる様々な学習をする中小企業診断士試験は、銀行での法人営業に非常に活かしやすいと感じます。

一般的に支店勤務の場合は、小規模〜中堅企業の規模の会社を数十社〜百社程度担当します。

その中で20〜30社程度が既与信先(既に融資が実行されている先)、残りは非与信先というイメージです。

一般的にとしたのは、支店によって抱えている顧客層は違いますし、新規開拓担当になると既存担当先をほぼ一社も持たないからです。

また、主に大企業を担当する本店では取引先の規模も全く異なります。

銀行の支店には法人営業担当の他に個人営業担当もいて、彼らは資産運用商品の販売をメインに行っていますが、最近は法人営業担当も個人向けの運用商品を販売するのがトレンドになっています。

【日常業務】財務諸表分析

法人営業における基礎中の基礎は財務分析です。

財務分析とは、企業の貸借対照表(B/S)や損益計算書(P/L)などの財務諸表の内容を把握し分析することです。

財務諸表は「企業の成績表」といわれており、あの中に当該企業の財務状況や経営状況など多くの情報がつまっています。

「全て」ではなく「多く」としたのは、財務諸表には載らない簿外資産を意図的につくっている企業などがあるからで、全てを財務諸表から理解するには至りません。

が、大凡のことは確認できます。

財務諸表の内容を把握できていないと当該企業の経営課題がわからない、それはつまり課題に対応策のアドバイスやソリューション提案ができないことを意味します。

営業担当者として何の力になれないということです。

また、取引先からは「私たちの会社のこと何もわかってないな」とそっぽを向かれます。

融資業務を行うにあたっては、財務分析ができなければ銀行内部の審査は絶対に下りません。

財務分析の基礎知識は銀行員の根幹をなすものですので、入社してからすぐ学習がはじまります。

しかし、ここで学ぶ財務分析とは銀行員に必要な財務分析であり、あまり必要ではない知識は学びません。

中小企業診断士試験においては、1次試験の財務・会計、2次試験の事例Ⅳで多岐の分野にわたる財務分析の学習を行います。

入社前に中小企業診断士試験で学ぶ知識を持っていると、銀行内の研修では習わない視点で財務諸表をみることもできるようになり、営業活動の幅が広がることになります。

【日常業務】経営者・役員・経理部の方との面談

法人営業は外回りが基本のスタイルなので、日中の多くの時間を取引先との面談にあてていますが、その際はお金周りに限らない企業経営に関する様々な相談を受けます。

例えば以下のような相談があります。

  • 自治体の補助金制度で使えるものはないか
  • 本業の利益率が下がっている
  • 人事評価システムを変更したい
  • 国内市場がこれ以上見込めないのでインドに進出しようと思う

などなど本当に多岐に渡ります。

実際私は、印刷業者の社長から「エアービアンドビーを始めたい」と相談を受けたり、パチンコ業者の役員から「飛行機リースを始めたい」と相談を受けました。

つまり、企業経営の総合相談窓口的な役割を担うのが銀行員です。

中小企業経営にかかる多くの引き出しを持っているため、銀行業務かそうでないかに関わらず多種多様なアドバイスができるので、取引先からの信頼を勝ち取りやすいです。

各行でサービス内容にほとんど差異がない銀行業界において最も大切なことは信頼です。

ですがご存知のように、信頼を勝ち取るというのはそんな簡単なことではありません。

中小企業診断士試験の学習は信頼獲得に資する勉強といえるでしょう。

(経営とは全く関係のない経営者の女性関係の相談を受けることもあり、それが逆に銀行ビジネスに繋がったりすることもありますよ笑)

【たまに発生する業務】工場見学

日本の最大の基幹産業は製造業ですので、多くの企業はいわゆる生産拠点を持っています。

担当先企業の実態把握する上で、どのような生産拠点を持っているかは非常に重要なファクターの一つですので、銀行員は工場見学に行く機会がよくあります。

そこで有用できるのが工場内のオペレーションに関する知識です。

各企業は工場内において、様々な創意工夫を凝らして人員配置や業務効率化、衛生環境の確保まで行っていますが、何の知見もなければそこには全く気づくことができない恐れがあります。

中小企業診断士試験では1次試験の運営管理、2次試験の事例Ⅲの生産・技術にて、生産管理領域を学習します。

そこで学んだ前提知識があるので、実際に工場見学に行った時、実に多くのものが見えてくるのは皆さんも想像ができるのではないでしょうか。

メーカーにとって工場は企業の強みが凝縮されている場所であり、企業活動の根幹です。

私自身何度も工場見学には行かせていただきましたが、自分たちのことを知ってもらいたいと、全企業が熱心に工場を案内してくれます。

そんな貴重な機会に丸腰で臨むのと、前提知識があって臨むのでは、学べることに差が出るのは明らかですよね。

中小企業診断士と銀行員というと、財務分析や経営コンサルティングの面に注目が集まりがちですが、実はオペレーション領域という観点でも、非常に有用性がある組み合わせだと思います。

まとめ

今回は銀行員時代の業務内容の一例、また中小企業診断士との相性についての解説を行いました。

私は、銀行員と中小企業診断士は所属している組織が異なるだけで、業務内容は実質ほとんど変わらないと思っています。

最終的なゴールが、銀行員にとっては融資実行やプロダクト・ソリューションの提供であり、中小企業診断士におってはコンサルティング契約締結という違いですが、中小企業の経営支援という根幹は同じですからね。

また、銀行という一組織内の企業内診断士でありがながら、同時に中小企業コンサルを行う独立診断士と似た仕事ができる点は、
将来本当に中小企業診断士として独立しようとしている方にはよい経験になると思います。

銀行の法人営業担当は、中小企業診断士試験の学習内容とかなりのシナジー効果が見込めますので、銀行を入社先候補の一つと考えてみてはいかがでしょうか^^

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  • この記事を書いた人

ゆーさな

大学生時代に中小企業診断士試験合格(2012年度)。新卒でメガバンクに入社し法人営業として6年勤務。融資・資産運用・コンサル業務などを経験。現在はフリーランスでブログ運営、webライティング等をしながら世界中を旅してます。自らの経験を活かして全力で記事作成します!

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